英魂之刃嫦娥
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用體驗式服務推進經營創新

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2019-06-10
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  體驗式營銷作為一種新的營銷方式,其實質是以商品為素材,以服務為重心,為消費者創造出值得回憶的感受。近日,營采中心組織了一次體驗式營銷活動,我就這次活動心得與大家共享:
  一、準確定位目標客戶。任何一次營銷活動,都必須明確自己的目標客戶,有針對性地去組織,緊緊圍繞目標顧客去策劃設計,不能偏離他們的需求、喜好和主流價值觀。這樣的體驗式營銷才會真正有作用,否則眉毛胡子一把抓,體驗就成為刻意去推銷,反而會引起消費者反感。
  這次活動我們是與云門春酒廠聯合組織的,因此我們選擇的客戶定位很準確,著重于三個方面:一是秀峪大桶水的客戶;二是萬事利絲綢的潛在客戶;三是云門春酒的潛在客戶。這些客戶主要是金融系統和部分企業高管,他們的共性就是有消費能力的中高端消費者。
  二、確立體驗活動的主題。任何一次營銷活動都要設定一個主題,也可以說體驗式營銷是從一個主題出發并且所有服務都圍繞這個主題,或者以某一主題為導向的一場系列活動等。此次活動的主題,我們主要圍繞體驗原生態產品的環境品質展開。
  我們組織此次活動的主要活動是暢游黃花溪,圍繞這一主題組織了系列分主題體驗活動,包括:云門春酒廠酵池參觀考察和云門春酒品嘗體驗、黃花溪暢游式體驗、秀峪水廠參觀體驗以及參觀過程中對萬事利絲綢的講解。用“暢游黃花溪”這根線串起了云門春酒、秀峪大桶水、萬事利絲綢等,讓客戶在潛移默化中對我們的產品自然屬性、環境質量和企業文化等有了切身實感,增強了他們對我們的信心。
  三、加強品牌服務意識。體驗式營銷,就是讓客戶體驗到自己所消費品牌的最大亮點以及我們對品質持之以恒追求的精神。這樣做的結果是體驗與服務相互促進,既為我們提供了擴大影響力的機遇,也為客戶打開了一扇別開生面的充實自己生活的窗口。
  在活動中,大家興致勃勃參觀了云門春酒的釀造過程,明白了為什么喝云門春酒“不上頭”。在午宴上云門春酒獲得了大家的一致好評,活動第二天就有客戶預定了10箱高端酒;看了秀峪水廠周邊的優美環境以及先進的流水線,客戶連連說喝秀峪水就喝對了;觀看了萬事利的文字、圖片和抖音介紹,大家進一步了解了蠶絲天然健康的屬性,從而明確了買絲綢為什么要買萬事利品牌(在活動之前,其中的一位客戶定就訂了1萬余元的萬事利產品)。這些無不是“高品質”加“好服務”的結果。
  綜上,銷售的完成通常不是自發而是誘發的,當然誘發并非意味顧客是被動的,而是要求我們必須注重與顧客之間的溝通,抓住不同客戶需求,發掘他們內心的渴望,即換位思考,站在顧客的角度去審視自己的產品和服務。這樣顧客的購買欲就會在極致體驗中得到刺激而釋放,如果再配合周到的服務,客戶還有理由拒絕購買嗎?他們將會說:這就是我想要的。
  體驗式服務貴在體驗,讓顧客在真切體驗中建立起信任感,將體驗式服務放到品牌運營這個大架構中進行考量和設計,無疑對推動經營創新是大有裨益的。
         (營采中心 葉剛)
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