英魂之刃嫦娥
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加強生鮮自采,提升超市業績

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2019-03-01
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  生鮮是消費者日常生活不可或缺的必需品,在超市銷售中占據重要地位。根據統計資料,消費者的賬單有50%以上是花費在生鮮上。目前,社區生鮮已經成為零售超市行業最火熱、最敏感的話題,無論是傳統零售企業還是電商,都在試水或布局這種趨勢性的業態,甚至有一些原本與零售行業毫不沾邊的各方力量也都義無反顧地投身到這場“商業混戰”之中。混戰之中,必有勝敗。
  豐華超市往日的不俗業績,就是因為生鮮品類的經營比較突出。如今要想重振豐華超市,也必須在生鮮上下足功夫,采取得當措施加強生鮮自采,并形成自己的獨到之處。
  首先,要了解采什么。一日三餐,對每一位消費者而言,每餐都是艱難抉擇,“今天吃什么”永遠是困擾他們的問題。許多超市會用打折和新鮮占據消費者心智,但仍無法解決消費者終極問題“今天要吃什么”。我們在采購生鮮品種時,可以直接向消費者傳達一種信息:“今天就吃好吃的。”相比“鮮”,“好吃”更放大了食材的價值,挖掘到了用戶更深層次的需求,引起購買。我認為未來社區生鮮商業模式的成敗,不是由誰更會“拉攏”用戶決定,而是取決于誰能更理解用戶!
  生鮮采購重點在蔬果,其次在肉禽類和水產類,這些品類的銷量應該能占到70%。同時,生鮮產品的采購要比品質,而不是單純比價格。隨著人們生活水平的提高,只圖便宜的人群越來越少、越來越年老。年輕的主流消費群體,寧吃鮮桃一個,不吃爛桃一筐。所以,我們要了解重點采什么,才能把主要人員和精力用在刀刃上。
  其次,要解決怎樣采。要建團隊,成立生鮮采購小組,統一指揮;定目標,只有目標設定,才能長久堅持;給支持,給與財務、稅務等支持,給予恒溫庫、冷凍庫、制冰機、展臺支持,給予激勵支持;找源頭,大宗生鮮品種堅持源頭采購,對一些量小商品,為了降低采購成本,可以考慮與第三方合作;定規則,小組組織,門店參與,集中采購,信息共享,單品考核,定向激勵。
  第三,要降低采購、配送和銷售成本,降低損耗。要成立生鮮采購群,信息自報,比價采購。集中采購到庫后,做好人員分工,通過初整理、小包裝完成配前準備。配送到店后,貼上標簽就能銷售,減少門店人員負擔,降低商品損耗,同時利于保持店面衛生。
  第四,拓展銷售渠道。自采的生鮮品種,要以門店銷售為主,加大陳列面,實行突出展示,大力度營銷。同時拓展社區微信群團購營銷,大力發展社區購物群團購。目前,幾乎每個小區都有團購群,這種購物方式最大的優點就是信息傳遞快,沒有時間限制,參與和互動性強,取貨方便。社區購物群進行團購,也能突破地域限制,截流其他商超客流,搶占其他超市的市場份額。只要配貨能到達的社區,就是我們的市場所在。各門店可以以本門店為大本營,以本門店員工為營銷開拓團隊,在全市內的社區開拓市場。
  最后,要全店參與、全員參與,加強考核。生鮮采購小組正式實施運行后,要比進量、比銷量、比貢獻,做考核、做公示、做激勵。生鮮自采不是新話題,但有新方法。只要敢想、敢干、敢突破,依靠生鮮拉動客流,提升超市業績,指日可待。
    (市場板塊 張新一)
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